Konsens

[vc_row height=“full“ color_scheme=“primary“ us_bg_image_source=“media“ us_bg_image=“10062″][vc_column width=“1/6″][/vc_column][vc_column width=“2/3″][us_separator size=“huge“][vc_column_text]

Konsens, aber wie?

[/vc_column_text][/vc_column][vc_column width=“1/6″][/vc_column][/vc_row][vc_row height=“full“ valign=“center“][vc_column width=“2/3″][vc_column_text]

Ohne die notwendigen Entscheidungsträger vorankommen!

[/vc_column_text][vc_column_text]Wenn Sie einen Akquisitionsprozess vorantreiben und es versäumen alle wichtigen Entscheidungsträger einzubinden, wird es zu folgenden Problemen kommen:

  • die Dinge werden sich verlangsamen,
  • einige Personen werden sich dem Wandel widersetzen und schließlich ihr Bestes tun, um die Initiative zu zerstören.

Warum nehmen viel Verkäufer diese Herangehensweise nicht so ernst?

Einer der Gründe, warum Verkäufer es vermeiden, sich mit jeden notwendigen Entscheidungsträger zu identifizieren und mit ihnen in Kontakt zu treten ist ihre Angst, ihren primären Kontakt zu verlieren. Sie könnten glauben, dass die eine vertraute Beziehung, die Sie zu einem Entscheidungsträger haben, ausreicht, um den Deal zu gewinnen.

Sie gehen das Risiko ein, dass dieser Entscheidungsträger Ihnen mitteilt, dass „das Unternehmen beschlossen hat, in eine andere Richtung zu gehen“. „Das Unternehmen“ bezieht sich in diesem Fall auf die Entscheidungsträger die ganz aus dem Prozess herausgelassen wurden.[/vc_column_text][/vc_column][vc_column width=“1/3″][us_image image=“10007″ align=“center“][/vc_column][/vc_row][vc_row height=“full“ us_bg_image_source=“media“ us_bg_image=“10109″][vc_column width=“1/3″][ult_content_box bg_color=“rgba(255,255,255,0.8)“ box_shadow=“horizontal:px|vertical:px|blur:px|spread:px|style:none|“ padding=“padding:30px;“ hover_bg_color=“rgba(255,255,255,0.9)“ hover_border_color=“#333333″ hover_box_shadow=“horizontal:px|vertical:px|blur:px|spread:px|style:none|“][vc_column_text]Manchmal fürchten wir die falsche Gefahr. Die Angst, zusätzliche Parteien hinzuzuziehen, ist nicht unsere größte Bedrohung; sie aus dem Prozess herauszulassen, ist die eigentliche Gefahr.

Der Wunsch, den Deal so schnell wie möglich umzusetzen ist ein weiterer Grund, warum Verkäufer versuchen, den Kreis der Entscheidungsträger möglichst klein zu halten. Sie werden erkennen, dass Ihr Verkaufsprozess nicht der Prozess des Käufers ist, egal wie gut Sie versuchen ihn anzupassen. Die Dinge werden sich verzerren, sobald Menschen die Bildfläche betreten.

Die Neukundenakquisition erfordert von Ihnen auch die Zusammenarbeit mit Menschen, die nicht mit Ihnen übereinstimmen, die daran arbeiten, ihr Terrain zu schützen und die sich Ihnen widersetzen.[/vc_column_text][/ult_content_box][/vc_column][vc_column width=“2/3″][/vc_column][/vc_row][vc_row height=“full“ color_scheme=“primary“ us_bg_image_source=“media“ us_bg_image=“10090″ bg_type=“bg_color“ bg_color_value=“#ebebeb“][vc_column width=“2/3″][ult_content_box border=“border-style:none;|border-width:2px;border-radius:30px;|border-color:#ffffff;“ box_shadow=“horizontal:px|vertical:px|blur:px|spread:px|style:none|“ padding=“padding:30px;“ hover_bg_color=“#2767af“ hover_border_color=“#ffffff“ hover_box_shadow=“horizontal:px|vertical:px|blur:px|spread:px|style:none|“][vc_column_text]

Verpflichtung zu einer einheitlichen Strategie

Wenn Vertriebsmitarbeiter eingleisig sind (mit einem einzigen Ansprechpartner arbeiten), verpflichten sie sich oft zu einer Vorgehensweise.

Sie gehen mit der ersten Idee eine Verpflichtung ein und versperren sich oft die Möglichkeiten für andere Alternativen. Wenn Sie anfangen, vertikal und horizontal zu denken, beginnen Sie zu sehen, wie unter Umständen mehrere Interessengruppen in den Prozess eingebunden sind, die ebenfalls von den Veränderungen betroffen sind. Das bedeutet, dass Sie Ihre Strategie an die spezifischen Bedürfnisse anpassen müssen.[/vc_column_text][/ult_content_box][/vc_column][vc_column width=“1/3″][/vc_column][/vc_row][vc_row height=“full“ valign=“center“ us_bg_image_source=“media“ us_bg_image=“10109″ bg_type=“bg_color“ bg_color_value=“#ebebeb“][vc_column width=“1/3″][/vc_column][vc_column width=“2/3″][ult_content_box bg_color=“rgba(255,255,255,0.8)“ box_shadow=“horizontal:px|vertical:px|blur:px|spread:px|style:none|“ padding=“padding:30px;“ hover_bg_color=“rgba(255,255,255,0.9)“ hover_border_color=“#333333″ hover_box_shadow=“horizontal:px|vertical:px|blur:px|spread:px|style:none|“ border=“border-style:solid;|border-width:1px;border-radius:30px;|border-color:#fcfcfc;“][vc_column_text]Sie sollten darüber nachdenken, ob und wie Sie diese Personenkreise in den Entscheidungsprozess einbinden müssen. Ihr Hauptansprechpartner hat Ihnen vielleicht Zeit gegeben, den Wandel für sein Unternehmen zu erforschen.

Jetzt liegt es an Ihnen die richtigen Schritte aufzuzeigen.

  1. Sie sollten überlegen, welche Auswirkungen die Veränderungen auf den Rest des Unternehmens haben.
  2. Einige Entscheidungsträger, die Sie benötigen, sind vielleicht noch nicht einmal in dem Stadium, in dem sie bereit sind, wie z.B. die Notwendigkeit einer Veränderung zu erkennen, geschweige denn sich für diese Veränderung einzusetzen.
  3. Wie ist das Leistungsversprechen der Menschen, die von der Veränderung betroffen sind?
  4. Wie könnten Sie den Prozess für die Zusammenarbeit gestalten, damit die beteiligten Personen Ihren Ideen zustimmen?

[/vc_column_text][/ult_content_box][/vc_column][/vc_row][vc_row content_placement=“bottom“ height=“medium“][vc_column width=“1/6″][/vc_column][vc_column width=“2/3″][vc_column_text]

Die Reihenfolge der Ereignisse wurde nicht erforscht

[/vc_column_text][/vc_column][vc_column width=“1/6″][/vc_column][/vc_row][vc_row css=“%7B%22default%22%3A%7B%22color%22%3A%22%23ffffff%22%2C%22background-color%22%3A%22%23ffffff%22%7D%7D“][vc_column width=“1/2″][ult_content_box bg_color=“#2767af“ border=“border-style:solid;|border-width:2px;border-radius:30px;|border-color:#000000;“ box_shadow=“horizontal:px|vertical:px|blur:px|spread:px|style:none|“ padding=“padding:40px;“ hover_box_shadow=“horizontal:px|vertical:px|blur:px|spread:px|style:none|“][vc_column_text]Wenn Ihre Erfahrung zeigt, dass die Vertreter der IT-Abteilung Ihres potenziellen Kunden eingebunden werden müssen, dann sollten Sie entscheiden, wann Sie sie in den Prozess einbeziehen.

  1. Dient es lhnen mehr, sie frühzeitig einzubinden, um ihnen deutlich zu machen, warum es wichtig ist, sich von Ihrem Konkurrenten zu unterscheiden und sie aus diesem Grund frühzeitig in die Diskussion einbezogen werden sollten?
  2. Oder werden Sie besser bedient, wenn Sie warten, bis Sie die Unterstützung eines leitenden Mitarbeiters haben, der sie zwingen kann, alles Notwendige zu tun, um die Änderung vorzunehmen?

[/vc_column_text][/ult_content_box][/vc_column][vc_column width=“1/2″][ult_content_box bg_color=“#ffffff“ border=“border-style:solid;|border-width:2px;border-radius:30px;|border-color:#000000;“ box_shadow=“horizontal:px|vertical:px|blur:px|spread:px|style:none|“ padding=“padding:40px;“ hover_box_shadow=“horizontal:px|vertical:px|blur:px|spread:px|style:none|“ hover_bg_color=“#ffffff“ hover_border_color=“#000000″][us_image image=“10096″ size=“us_600_0″ align=“center“][/ult_content_box][/vc_column][/vc_row][vc_row css=“%7B%22default%22%3A%7B%22color%22%3A%22%23ffffff%22%2C%22background-color%22%3A%22%23ffffff%22%7D%7D“][vc_column width=“1/2″][ult_content_box bg_color=“#ebebeb“ border=“border-style:solid;|border-width:2px;border-radius:30px;|border-color:#000000;“ box_shadow=“horizontal:px|vertical:px|blur:px|spread:px|style:none|“ padding=“padding:40px;“ hover_box_shadow=“horizontal:px|vertical:px|blur:px|spread:px|style:none|“ hover_bg_color=“#ebebeb“ hover_border_color=“#000000″][us_image image=“10100″ size=“us_600_0″ align=“center“][/ult_content_box][/vc_column][vc_column width=“1/2″][ult_content_box bg_color=“#ebebeb“ border=“border-style:solid;|border-width:2px;border-radius:30px;|border-color:#000000;“ box_shadow=“horizontal:px|vertical:px|blur:px|spread:px|style:none|“ padding=“padding:40px;“ hover_box_shadow=“horizontal:px|vertical:px|blur:px|spread:px|style:none|“ hover_bg_color=“#ebebeb“ hover_border_color=“#000000″][vc_column_text]Es gibt hier keine richtige oder falsche Antworten. Sie wollen Ihre Möglichkeiten nicht einschränken. Der Vertrieb ist eine komplexe, dynamische, nichtlineare menschliche Interaktion mit zu vielen Variablen, als dass es eine richtige Antwort für alle Situationen geben könnte. Stattdessen müssen Sie durchdacht und strategisch sein, um die bestmögliche Entscheidung zu treffen.

Ich habe gesehen, wie Unternehmen die unkonventionellsten Strategien verfolgen, wie z.B. sich gleich an den Einkauf zu wenden, um ein Werteversprechen abzugeben, welches die weichen Kosten erklärt und die tatsächlichen Kosten besser kennenlernt. Dann kommt der Impuls der Veränderung aus dem Einkauf in die Unternehmensstruktur. Dieser mutige Ansatz ist oft erfolgreich, aber sie hätten es nie in Betracht gezogen, dass der Einkauf Ihren Empfehlungen folgen könnte.[/vc_column_text][/ult_content_box][/vc_column][/vc_row][vc_row height=“full“ us_bg_image_source=“media“ us_bg_image=“10106″][vc_column width=“1/2″][/vc_column][vc_column width=“1/2″][ult_content_box bg_color=“rgba(207,96,12,0.8)“ border=“border-style:solid;|border-width:2px;border-radius:30px;|border-color:#ffffff;“ box_shadow=“horizontal:px|vertical:px|blur:px|spread:px|style:none|“ padding=“padding:30px;“ hover_bg_color=“rgba(207,96,12,0.8)“ hover_border_color=“#ffffff“ hover_box_shadow=“horizontal:px|vertical:px|blur:px|spread:px|style:none|“][vc_column_text]

Wie Sie einen Konsens erzielen

Sie rufen Ihren Traumkunden an und definieren ihn als CEO des Problems, der sich verstärkt um bessere Ergebnisse bemüht. Er gibt Ihnen ein tiefes Verständnis für seine Herausforderung und erklärt Ihnen, was er für Ziele verfolgt.

Da Sie ein Gleichgesinnter und ein vertrauenswürdiger Beratertyp stellen Sie die Frage:

„Wer wird von einer Entscheidung betroffen sein und wer wird an einer Entscheidung dieser Größenordnung beteiligt sein“.

Ihr CEO des Problems sagt Ihnen, dass es fünf Personen gibt, die bei dieser Entscheidung mitwirken können:

  1. der Betriebsleiter,
  2. der Leiter der IT,
  3. der Projektleiter
  4. und seine zwei Mitarbeiter.

[/vc_column_text][/ult_content_box][/vc_column][/vc_row][vc_row height=“full“ valign=“center“ bg_type=“bg_color“ bg_color_value=“rgba(207,96,12,0.82)“][vc_column width=“2/3″][vc_column_text]Weil Sie klug sind, fragen Sie:

„Können Sie mir ein wenig über jeden von ihnen erzählen, was sie brauchen, um die Ideen zu unterstützen, und was ihre Sorgen sein könnten, wenn sie welche haben?“

Ihr CEO des Problems gibt Ihnen folgenden Überblick.

  1. Der Betriebsleiter muss wissen, dass alles was wir gemeinsam umsetzen zu keinen Beeinträchtigungen oder sogar Unterbrechungen im Betriebsablauf führt.
  2. Der IT-Leiter muss sicher sein, dass alles was Sie tun, in seine ERP-Software integriert werden kann.
  3. Der Projektleiter und seine zwei Mitarbeiter werden sich dem Wandel widersetzen und wollen ihren derzeitigen Partner behalten.

Sie können das alles im Laufe eines Meetings oder über fünf Meetings mit verschiedenen Personen entdecken. Der Punkt ist, dass Sie die Ergebnisse für jeden Entscheidungsträger erkennen und  liefern müssen.

  • In diesem Fall sollten Sie die Bedenken des Betriebsleiters hinsichtlich ihrer Produktionsrisiken zerstreuen, während Sie auf das umstellen, was Sie verkaufen.
  • Sie brauchen jemanden aus Ihrem technischen Team, der den IT-Leiter davon überzeugt, dass die Integration in ERP ohne Probleme möglich ist.
  • Irgendwie müssen Sie auch den Projektleiter und seinen Kollegen davon überzeugen, dass sie sich ändern müssen und dass Sie ein noch besserer Partner für sie sein werden als ihr aktueller Partner.

Das Herausfinden der verschiedenen Interessen und Wünsche gibt Ihnen die Möglichkeit, die notwendigen Maßnahmen zu ergreifen, um ihre Unterstützung zu gewinnen.[/vc_column_text][/vc_column][vc_column width=“1/3″][us_image image=“10044″][/vc_column][/vc_row][vc_row height=“full“ valign=“center“][vc_column width=“1/6″][/vc_column][vc_column width=“2/3″][vc_column_text]

Sequenzierung und Entscheidung, wann die Interessengruppen einbezogen werden sollen

Die Entscheidung, wann welche Entscheidungsträger einbezogen werden sollten ist sehr wichtig, kann aber schwierig sein. Sie können hier eine von drei Strategien verfolgen. Keine dieser Strategien schließt sich gegenseitig aus; man kann mehrere davon gleichzeitig einsetzen, wobei das Hauptziel darin besteht, Hindernisse frühzeitig zu vermeiden und genügend Unterstützung zu erhalten, um die Notwendigkeit von Veränderungen zu verteidigen.[/vc_column_text][us_separator show_line=“1″ thick=“2″ color=“primary“ icon=“fas|handshake“][/vc_column][vc_column width=“1/6″][/vc_column][/vc_row][vc_row height=“full“ valign=“center“ bg_type=“bg_color“ bg_color_value=“#ebebeb“][vc_column width=“2/3″][vc_column_text]Die erste Strategie besteht darin, frühzeitig die Personen zu identifizieren, die Ihre Ideen unterstützen und eine kritische Masse an Unterstützern aufbauen, bevor Hindernisse entstehen.

Indem Sie eine Basis von Unterstützern schaffen, können Sie es den Personen erschweren, die gegen Ihre Bemühungen sind. Sobald die Unterstützung eine kritische Masse erreicht hat, kann es für diese Personen zu spät sein, ihren Standpunkt darzulegen, um den Fortschritt zu stoppen.

Diese Strategie funktioniert meistens, kann aber auch nach hinten losgehen, wenn ein sehr einflussreicher Interessenvertreter hinter den Kulissen gegen Ihre Wettbewerbsverlagerung arbeitet. Es gibt fast immer jemanden, der in der Kundenorganisation einflussreich ist und eine tiefe Beziehung zu Ihrem Konkurrenten hat und diese Verbindung nicht so schnell aufgeben möchte.

Indem Sie Unterstützung bei den drei wichtigsten Interessengruppen aufbauen, erschweren Sie es dem Vorgesetzten und seiner Nummer zwei, die Initiative zu stoppen.[/vc_column_text][/vc_column][vc_column width=“1/3″][us_image image=“10077″ size=“medium“ align=“center“][/vc_column][/vc_row][vc_row height=“full“ valign=“center“][vc_column width=“2/3″][vc_column_text]Die zweite Strategie ist die Einbindung von Führungspersönlichkeiten in einem frühen Stadium des Prozesses. Ihr Ziel ist es, ausreichend Sicherheit aufzubauen der Sie vor jeglichem Widerstand schützt.

Bleiben wir bei dem Hypothetischen oben. Nehmen wir an, Sie haben eine Chance mit dem Betriebsleiter und seinem Team anstelle der übergeordneten Entscheidungsträger geschaffen. Sie informieren Sie darüber, dass der Projektleiter und seine Mitarbeiter sich jeder Änderung widersetzen werden, da sie eine tiefe Beziehung zu Ihrem Konkurrenten haben (ein Szenario, das ebenso wahrscheinlich wahr ist).

Sie könnten sich entscheiden, den Projektleiter und seine Kollegen zu meiden, bis Sie die Unterstützung des CEO Supports haben, der den Bereich Ihrer Kritiker führt.[/vc_column_text][/vc_column][vc_column width=“1/3″][us_image image=“10079″ size=“medium“ align=“center“][/vc_column][/vc_row][vc_row height=“full“ valign=“center“ bg_type=“bg_color“ bg_color_value=“#ebebeb“][vc_column width=“2/3″][vc_column_text]Die dritte Strategie besteht darin, Menschen, die nicht zur Veränderung gezwungen sind und die einen hohen Einfluss auf den Prozess haben, in die frühen Entdeckungsgespräche einzubinden. Ziel ist es dabei den Widerstand garnicht erst entstehen zu lassen, da sie sich frühzeitig mit den Themen und Anliegen beschäftigen müssen.

Die frühzeitige Einbindung von Gegnern ist eine wichtige Möglichkeit, um Konsens zu erzielen und Veränderungen zu bewältigen. Konsens bedeutet nicht, dass man eine einstimmige Entscheidung braucht. Es bedeutet, dass Sie genügend Unterstützung haben, um sich zu verändern. Gegner, die sich Ihnen widersetzen sollten sich zurückziehen auch wenn es ihnen nicht dient.

Es kann hilfreich sein, diese Gespräche frühzeitig zu führen.

Sie sagen: „Einige Leute in Ihrem Team müssen sich etwas öffnen, damit wir für das Unternehmen neue Ergebnisse erzielen können.

Welche Unterstützung brauchen wir oder können wir schaffen, um die Kritiker davon zu überzeugen, dass wir vorankommen und wie können wir die dadurch entstehenden neuen Herausforderungen mildern?“ [/vc_column_text][/vc_column][vc_column width=“1/3″][us_image image=“10076″ size=“medium“ align=“center“][/vc_column][/vc_row][vc_row height=“full“ us_bg_image_source=“media“ us_bg_image=“10128″][vc_column width=“1/3″][ult_content_box bg_color=“#ffffff“ border=“border-style:solid;|border-width:2px;border-radius:20px;|border-color:#000000;“ box_shadow=“horizontal:px|vertical:px|blur:px|spread:px|style:none|“ padding=“padding:20px;“ hover_box_shadow=“horizontal:px|vertical:px|blur:px|spread:px|style:none|“ hover_bg_color=“#ffffff“ hover_border_color=“#000000″][vc_column_text]

„geschafft“

[/vc_column_text][/ult_content_box][us_btn label=“weiter zum Leistungsversprechen“ link=“url:https%3A%2F%2Fwww.skyfeeling.com%2Fleistungsversprechen%2F|||“ align=“center“][/vc_column][vc_column width=“2/3″][/vc_column][/vc_row]