Metaebene

[vc_row height=“full“ valign=“center“ us_bg_image_source=“media“ us_bg_image=“9831″][vc_column width=“1/6″][/vc_column][vc_column width=“2/3″][vc_custom_heading text=“Der Blick aus der Metaebene“ font_container=“tag:h2|text_align:center“ google_fonts=“font_family:Roboto%3A100%2C100italic%2C300%2C300italic%2Cregular%2Citalic%2C500%2C500italic%2C700%2C700italic%2C900%2C900italic|font_style:400%20regular%3A400%3Anormal“][/vc_column][vc_column width=“1/6″][/vc_column][/vc_row][vc_row content_placement=“middle“ height=“auto“ us_bg_image_source=“media“ bg_type=“bg_color“ bg_color_value=“#ffffff“][vc_column][rev_slider alias=“Bewertung“][/vc_column][/vc_row][vc_row height=“full“ valign=“center“ bg_type=“bg_color“ bg_color_value=“#ebebeb“][vc_column width=“1/2″][ult_content_box border=“border-style:solid;|border-width:2px;border-radius:30px;|border-color:#2767af;“ box_shadow=“horizontal:px|vertical:px|blur:px|spread:px|style:none|“ padding=“padding:30px;“ hover_box_shadow=“horizontal:px|vertical:px|blur:px|spread:px|style:none|“ bg_color=“#ffffff“][ult_team img_hover_eft=““ image=“id^9840|url^https://www.skyfeeling.com/wp-content/uploads/Wahrnehmung-e1550835263446.jpg|caption^null|alt^null|title^Wahrnehmung|description^null“][/ult_team][/ult_content_box][/vc_column][vc_column width=“1/2″][vc_column_text]Wahrnehmung des Wertes:

  • Wie werden Sie von einem Entscheidungsträger wahrgenommen?
  • Welches Wertniveau glauben sie zu schaffen und welches Niveau brauchen sie, um es zu schaffen?
  • Gibt es eine Lücke und was müssen Sie tun, um diese Wahrnehmung zu verbessern?

Es gibt einen Grund, warum wir mit der Wahrnehmung von Werten beginnen. Sie werden es schwer haben, jemanden zu überzeugen, der nicht glaubt, dass Sie mehr Wert schaffen als sein aktueller Anbieter und das es immer ein Risiko ist zu einem neuen Unternehmen zu wechseln, wo keine Erfahrungen vorliegen.

Endverbraucher legen großen Wert auf den Level-1-Wert, und Sie müssen möglicherweise nicht mehr tun, als zu beweisen, dass Sie mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung eine bessere Arbeit leisten können, um deren Unterstützung zu erhalten. Aber wenn Sie im Organigramm nach oben gehen, müssen Sie ein höheres Maß an Wert schaffen, um Interessengruppen zu gewinnen, insbesondere Management und Führung.[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row][vc_row bg_type=“bg_color“ bg_color_value=“#ffffff“][vc_column width=“1/2″][vc_column_text]Engagement Level:

  1. Werden die richtigen Entscheidungsträger in den Prozess einbezogen oder nicht?
  2. Werden sie sich mit Ihnen treffen?
  3. Werden sie mit Ihnen ihre Gedanken teilen?
  4. Sind sie bereit zur Zusammenarbeit?

Um eine Chance für den Verkauf unserer Dienstleistung zu erhalten benötigen Sie Entscheidungsträger, die mit Ihnen im Veränderungsprozess zusammenarbeiten. Das bedeutet, dass sie Ihnen ihre Zeit geben. Es bedeutet auch, dass sie Informationen mit Ihnen teilen.[/vc_column_text][ult_content_box border=“border-style:solid;|border-width:2px;border-radius:30px;|border-color:#ecd22b;“ box_shadow=“horizontal:px|vertical:px|blur:px|spread:px|style:none|“ padding=“padding:20px;“ hover_box_shadow=“horizontal:px|vertical:px|blur:px|spread:px|style:none|“ bg_color=“#f6f6f6″][vc_column_text]Entscheidungsträger die sich engagieren, arbeiten mit Ihnen buchstäblich den Veränderungsprozess durch und werden diese Vorgehensweise in Meetings mit den jeweiligen Interessengruppen zu diesem Thema planen und abstimmen.[/vc_column_text][/ult_content_box][/vc_column][vc_column width=“1/2″][ult_content_box border=“border-style:solid;|border-width:2px;border-radius:30px;|border-color:#ecd22b;“ box_shadow=“horizontal:px|vertical:px|blur:px|spread:px|style:none|“ padding=“padding:20px;“ hover_box_shadow=“horizontal:px|vertical:px|blur:px|spread:px|style:none|“ bg_color=“#ffffff“][us_image image=“9844″ align=“center“][/ult_content_box][us_separator show_line=“1″ thick=“3″ icon=“fas|users-cog“ css=“%7B%22default%22%3A%7B%22color%22%3A%22%23f3cd24%22%7D%7D“][/vc_column][/vc_row][vc_row bg_type=“bg_color“ bg_color_value=“#ffffff“][vc_column width=“1/2″][vc_column_text]Woher kommt der Spruch: „Dieses Projekt ist mein Baby!“

Wir müssen uns vor Augen halten, welchen Prozess wir bei unserem Traumkunden erzeugen und welche gegenseitige Verpflichtungen entstehen:

Verpflichtung zur…

  1. Zeit,
  2. Erkundung des neuen Weges,
  3. Veränderung,
  4. zur Zusammenarbeit (einschließlich des Informationsaustauschs),
  5. zur Konsensbildung (d.h. Zugang zu anderen Mitgliedern ihres Teams und Interessengruppen in anderen Funktionen, die bei jeder Änderung ein Mitspracherecht haben werden),
  6. Investition,
  7. Überprüfung Ihrer Lösung
  8. Lösung von Problemen.

[/vc_column_text][/vc_column][vc_column width=“1/2″][ult_content_box border=“border-style:solid;|border-width:2px;border-radius:30px;|border-color:#ecd22b;“ box_shadow=“horizontal:px|vertical:px|blur:px|spread:px|style:none|“ padding=“padding:20px;“ hover_box_shadow=“horizontal:px|vertical:px|blur:px|spread:px|style:none|“ bg_color=“#ffffff“][us_image image=“10143″ size=“us_600_0″ align=“center“][/ult_content_box][/vc_column][/vc_row][vc_row height=“full“ valign=“center“ bg_type=“bg_color“ bg_color_value=“#ebebeb“][vc_column width=“1/6″][/vc_column][vc_column width=“2/3″][ult_content_box border=“border-style:solid;|border-width:2px;border-radius:30px;|border-color:#3abd0e;“ box_shadow=“horizontal:px|vertical:px|blur:px|spread:px|style:none|“ padding=“padding:50px;“ hover_box_shadow=“horizontal:px|vertical:px|blur:px|spread:px|style:none|“ bg_color=“#f6f6f6″][vc_column_text]Änderungsbereitschaft 

Der Status quo ist ein sehr schwieriges Thema. Egal wie stark Ihr Argument für Veränderungen auch sein mag, es gibt Interessengruppen, die sich gegen jede Initiative zur Veränderung wehren oder diese ablehnen.

Um eine Chance zu schaffen und zu nutzen, sollte es Ihnen gelingen die Herzen und den Verstand der jeweiligen Personen zu gewinnen. Es wird jedoch auch andere geben, die hoch motiviert sind. Diese Interessengruppen sind maßgeblich daran beteiligt, Chancen zu schaffen und echte Veränderungen herbeizuführen.

Jemand kann gezwungen sein neue Produkte zu erwerben, aber er bevorzugt trotzdem ein anderes Unternehmen als das Ihre. Sie können diesen Aspekt als Änderungsbereitschaft bezeichnen.

Sie wollen die Menschen finden, die Veränderungen suchen, damit die Dinge besser werden als sie aktuell sind.[/vc_column_text][/ult_content_box][/vc_column][vc_column width=“1/6″][/vc_column][/vc_row][vc_row height=“full“ valign=“center“ us_bg_image_source=“media“ us_bg_image=“9851″][vc_column width=“1/2″][ult_content_box bg_color=“rgba(255,255,255,0.7)“ box_shadow=“horizontal:px|vertical:px|blur:px|spread:px|style:none|“ padding=“padding:30px;“ hover_bg_color=“rgba(246,246,246,0.9)“ hover_box_shadow=“horizontal:px|vertical:px|blur:px|spread:px|style:none|“ border=“border-style:solid;|border-radius:30px;|border-color:#a00ff5;“][vc_column_text]Autorität

Ein weiterer Faktor, den Sie bei der Analyse Ihrer Interessenvertreter berücksichtigen müssen, ist die Autorität einer Person und wie sie diese einsetzt. Sie brauchen diese Personen besonders dann, wenn sie Führungsaufgaben erfüllen. Diese Personen vergrössern Ihre Chancen, wenn es darum geht interne und externe Bedrohungen aufzudecken.[/vc_column_text][/ult_content_box][us_separator show_line=“1″ thick=“3″ icon=“fas|balance-scale-right“ css=“%7B%22default%22%3A%7B%22font-size%22%3A%222.2rem%22%2C%22color%22%3A%22%23f8802a%22%7D%7D“][ult_content_box bg_color=“rgba(255,255,255,0.7)“ box_shadow=“horizontal:px|vertical:px|blur:px|spread:px|style:none|“ padding=“padding:30px;“ hover_bg_color=“rgba(246,246,246,0.9)“ hover_box_shadow=“horizontal:px|vertical:px|blur:px|spread:px|style:none|“ border=“border-style:solid;|border-radius:30px;|border-color:#f40404;“][vc_column_text]Einfluss

Einfluss ist ähnlich wie Autorität, nur unsichtbar. Es hat nichts mit Titeln zu tun, und Sie werden es nicht auf einem Organigramm oder auf Linkedln-Profilen finden. Der Einfluss wird deutlich, wenn die Entscheidungsfindung naht und  die Person ihr Gewicht in die Waagschale wirft. Dieses Attribut hat Einfluss auf die Gedanken und das Handeln der Personen die daran beteiligt sind. In jedem Unternehmen gibt es Menschen mit einem hohen Fachwissen, die in wichtigen Entscheidungen herangezogen werden.[/vc_column_text][/ult_content_box][/vc_column][vc_column width=“1/2″][/vc_column][/vc_row][vc_row height=“small“][vc_column width=“1/6″][/vc_column][vc_column width=“2/3″][vc_column_text]

Visualisierung der Werte – Levels

[/vc_column_text][/vc_column][vc_column width=“1/6″][/vc_column][/vc_row][vc_row height=“auto“ bg_type=“bg_color“ bg_color_value=“#ffffff“][vc_column width=“1/3″][ultimate_spacer height=“10″ height_on_tabs=“10″ height_on_tabs_portrait=“5″ height_on_mob_landscape=“4″ height_on_mob=“2″][ultimate_info_table design_style=“design02″ color_scheme=“custom“ color_bg_highlight=“#ff7300″ color_txt_highlight=“#ffffff“ package_heading=“vorhandenes“ heading_tag=“h6″ package_sub_heading=“Werte – Level“ sub_heading_tag=“h4″ icon_type=“custom“ icon_img=“9399″ img_width=“200″ heading_font_color=“#ffffff“ subheading_font_color=“#ffffff“ features_font_color=“#000000″][table id=6 /][/ultimate_info_table][/vc_column][vc_column width=“1/3″][rev_slider alias=“level-gesamt-klein“][/vc_column][vc_column width=“1/3″][ultimate_spacer height=“10″ height_on_tabs=“10″ height_on_tabs_portrait=“5″ height_on_mob_landscape=“4″ height_on_mob=“2″][ultimate_info_table design_style=“design02″ color_scheme=“custom“ color_bg_highlight=“#2767af“ color_txt_highlight=“#ffffff“ package_heading=“erforderliches“ heading_tag=“h6″ package_sub_heading=“Werte – Level“ sub_heading_tag=“h4″ icon_type=“custom“ icon_img=“9446″ img_width=“200″ heading_font_color=“#ffffff“ subheading_font_color=“#ffffff“ features_font_color=“#000000″][table id=7 /][/ultimate_info_table][/vc_column][/vc_row][vc_row height=“small“][vc_column width=“1/6″][/vc_column][vc_column width=“2/3″][us_separator size=“small“ show_line=“1″ thick=“2″ color=“primary“ icon=“fas|handshake“][vc_column_text]

Visualisierung der Kriterien der einzelnen Gesprächspartner

Wir bedienen uns einfach dem alten Schulnotenprinzip und vergeben Noten (1 = sehr gut und 6 = sehr schlecht) die uns einen aktuellen Statusbericht ermöglichen.

[/vc_column_text][/vc_column][vc_column width=“1/6″][/vc_column][/vc_row][vc_row height=“auto“ bg_type=“bg_color“ bg_color_value=“#ffffff“][vc_column width=“1/5″][ultimate_spacer height=“10″ height_on_tabs=“10″ height_on_tabs_portrait=“4″ height_on_mob_landscape=“4″ height_on_mob=“2″][ultimate_info_table design_style=“design02″ color_scheme=“blue“ package_heading=“Wahrnehmung“ heading_tag=“h6″ package_sub_heading=“Reflextion“ sub_heading_tag=“p“ icon_type=“custom“ icon_img=“10155″ img_width=“180″ heading_font_color=“#000000″ subheading_font_color=“#000000″ features_font_color=“#000000″][table id=1 /][/ultimate_info_table][/vc_column][vc_column width=“1/5″][ultimate_spacer height=“10″ height_on_tabs=“10″ height_on_tabs_portrait=“5″ height_on_mob_landscape=“4″ height_on_mob=“2″][ultimate_info_table design_style=“design02″ color_scheme=“yellow“ package_heading=“Engagement“ heading_tag=“h6″ package_sub_heading=“Reflextion“ sub_heading_tag=“p“ icon_type=“custom“ icon_img=“10166″ img_width=“180″ heading_font_color=“#000000″ subheading_font_color=“#000000″ features_font_color=“#000000″][table id=2 /][/ultimate_info_table][/vc_column][vc_column width=“1/5″][ultimate_spacer height=“10″ height_on_tabs=“10″ height_on_tabs_portrait=“5″ height_on_mob_landscape=“4″ height_on_mob=“2″][ultimate_info_table design_style=“design02″ color_scheme=“green“ package_heading=“Veränderung“ heading_tag=“h6″ package_sub_heading=“Reflextion“ sub_heading_tag=“p“ icon_type=“custom“ icon_img=“10168″ img_width=“180″ heading_font_color=“#000000″ subheading_font_color=“#000000″ features_font_color=“#000000″][table id=3 /][/ultimate_info_table][/vc_column][vc_column width=“1/5″][ultimate_spacer height=“10″ height_on_tabs=“10″ height_on_tabs_portrait=“5″ height_on_mob_landscape=“4″ height_on_mob=“2″][ultimate_info_table design_style=“design02″ color_scheme=“custom“ color_bg_highlight=“#d307f7″ color_txt_highlight=“#000000″ package_heading=“Autorität“ heading_tag=“h6″ package_sub_heading=“Reflextion“ sub_heading_tag=“p“ icon_type=“custom“ icon_img=“10171″ img_width=“180″ heading_font_color=“#000000″ subheading_font_color=“#000000″ features_font_color=“#000000″][table id=4 /][/ultimate_info_table][/vc_column][vc_column width=“1/5″][ultimate_spacer height=“10″ height_on_tabs=“10″ height_on_tabs_portrait=“5″ height_on_mob_landscape=“4″ height_on_mob=“2″][ultimate_info_table design_style=“design02″ color_scheme=“red“ package_heading=“Einfluss“ heading_tag=“h6″ package_sub_heading=“Reflextion“ sub_heading_tag=“p“ icon_type=“custom“ icon_img=“10173″ img_width=“180″ heading_font_color=“#000000″ subheading_font_color=“#000000″ features_font_color=“#000000″][table id=5 /][/ultimate_info_table][/vc_column][/vc_row][vc_row height=“full“ valign=“center“ bg_type=“bg_color“ bg_color_value=“#ebebeb“][vc_column width=“1/6″][/vc_column][vc_column width=“2/3″][vc_column_text]

Verbündete, Barrieren, Gegenspieler

Sobald Sie alle potenziellen Entscheidungsträger bewertet haben, teilen wir sie in fünf Gruppen ein. Das gibt Ihnen einen Überblick über die einzelnen Akteure und hilft Ihnen dabei einen Konsens zu erzielen.

[/vc_column_text][vc_tta_accordion][vc_tta_section title=“Verbündete“ tab_id=“1550914478504-496105ec-35b9″][vc_column_text]Verbündete bevorzugen Sie und Ihre Lösung gegenüber ihrem derzeitigen Anbieter. Sie sind sehr engagiert in den Prozess eingebunden und haben einen großen Einfluss, wenn es um diese Gelegenheit geht.

Sie sind auch stark zu Veränderungen gezwungen. Als allgemeine Strategie sollten Sie vielleicht in Betracht ziehen, so früh und so viele Verbündete wie möglich im Prozess zu identifizieren. Dies ist ein guter Zeitpunkt, um einen Konsens über eine Verschiebung zu finden, denn wenn man tiefer in den Prozess eindringt, baut man Dynamik auf und macht es schwieriger, eine Initiative zum Anbieterwechsel zu stoppen.

Stellen Sie sich folgende Frage: „Wer wird die Art von Veränderung, die wir hier empfehlen, unterstützen und wann können wir sie in dieses Gespräch einbeziehen?“[/vc_column_text][/vc_tta_section][vc_tta_section title=“Potentielle Verbündete“ tab_id=“1550914478568-f1d03825-8e2a“][vc_column_text]Potenzielle Verbündete sind neutral, wenn es darum geht, ihren Partner zu wechseln und neutral, wenn es um die Auseinandersetzung mit dem Prozess geht. Sie sind im Meeting, weil ein Verbündeter sie gebeten hat dort zu sein. Aber sie können möglicherweise beeinflusst werden. Sie haben einen gewissen Einfluss, und sie haben vielleicht ein gewisses Bedürfnis nach Veränderung, aber sie sind noch nicht gezwungen zu handeln. Sie werden mit Ihrem Verbündeten über potenzielle Verbündete sprechen. Sie werden um Hilfe bitten, um festzustellen, wer Sie am ehesten als Partner unterstützt und wessen Unterstützung Sie gewinnen können.[/vc_column_text][/vc_tta_section][vc_tta_section title=“Neutral“ tab_id=“1550914918683-8ef43084-649f“][vc_column_text]Es gibt einige Interessengruppen, die auf breiter Front neutral sind. Es handelt sich um Interessenvertreter die nichts gewinnen oder verlieren, wenn der Vertrag mit Ihnen oder einem anderen Konkurrenten geschlossen wird. Dennoch können sie notwendig und hilfreich für Ihre Platzierung sein. Sie möchten schließlich alles vermeiden, was ihre Präferenz für Ihren Konkurrenten erhöht oder ihn dazu bringt, sich gegen Veränderungen zu wehren.[/vc_column_text][/vc_tta_section][vc_tta_section title=“Barrieren“ tab_id=“1550915271035-589450b1-eb62″][vc_column_text]Bei Personen die sich gegen Ihre Ideen aussprechen könnten folgende Merkmale charakteristisch sein:

  • sind oftmals nicht so einfach in diesen Prozess einzubinden,
  • haben einen hohen Einfluss, Wissen und Erfahrung
  • und sind nicht gezwungen, sich zu ändern.

Wenn Sie wissen, dass diese Person Ihren Konkurrenten bevorzugt, können Sie ihn aus dem Gespräch herauslassen, bis Sie ausreichend Befürworter für den Erfolg gefunden haben.[/vc_column_text][/vc_tta_section][vc_tta_section title=“Gegenspieler“ tab_id=“1550915717767-8b87b4f1-9b23″][vc_column_text]Die Merkmale von einem Gegner sehen wie folgt aus:

  • sie bevorzugen jemand anderen und seine Lösung,
  • sind in den Prozess eingebunden, haben einen sehr hohen Einfluss
  • sind entweder nicht gezwungen sich zu ändern oder sind gezwungen, aber bevorzugen jemand anderen als Sie

Das sind die Menschen, die aktiv gegen Sie arbeiten werden.[/vc_column_text][/vc_tta_section][vc_tta_section title=“Empfehlung“ tab_id=“1550915913911-e8214164-7f3f“][vc_column_text]Sie können mit Barrieren und Gegnern auf zwei Arten umgehen.

  1. Ein Ansatz ist, sie zu isolieren, indem man verhindert sie so lange wie möglich in den Prozess einzubeziehen. Zuerst sollten Sie so viel Konsens wie möglich erzielen. Das Risiko bei diesem Ansatz besteht darin, dass ihr Einfluss so hoch und ihre Beziehungen so tief ist, dass das Fehlen ihrer Unterstützung andere zum Scheitern bringt.
  2. Der zweite Ansatz besteht darin, sie früher in den Prozess einzubeziehen. Wenn Sie sie frühzeitig einbeziehen, können sie ihre Probleme und die Gründe, warum sie sich gegen die Veränderung aussprechen aufdecken. Diese Strategie funktioniert tendenziell am besten, wenn Sie viel Unterstützung von einem Vorgesetzten erhalten, der die Möglichkeit hat Ihren Gegner zu überstimmen. Aber Sie müssen hier vorsichtig sein. Immer mehr Führungskräfte suchen nach einem Konsens (grüne Werte) über wichtige Entscheidungen. Viele vermeiden den Druck oder die Gewalt (rote Werte), um Dinge zu erledigen.
  3. Schlüsselpersonen aus dem Prozess herauszulassen und ihnen das Gefühl zu geben, ausgeschlossen zu sein, kann dazu führen, dass sie sich beschweren.

Wenn es darum geht, einen Konsens innerhalb Ihres Kunden zu erzielen, müssen Sie sich die folgenden Fragen stellen:

  • Wann ist es sinnvoll, zusätzliche Entscheidungsträger einzubinden?
  • Wer wird diese Initiative oder Idee wahrscheinlich unterstützen?
  • Gibt es eine Möglichkeit, die Unterstützung der Menschen zu gewinnen, die noch nicht zur Veränderung gezwungen sind?
  • Wie gehen wir mit Hindernissen um, deren Engagement uns ebenso leicht Probleme bereiten könnte wie uns selbst?
  • Wann engagieren wir diejenigen, die sich gegen wechselnde Partner stellen?

[/vc_column_text][/vc_tta_section][/vc_tta_accordion][/vc_column][vc_column width=“1/6″][/vc_column][/vc_row][vc_row height=“full“ valign=“center“ us_bg_image_source=“media“ us_bg_image=“9861″][vc_column width=“2/3″][ult_content_box bg_color=“rgba(255,255,255,0.7)“ box_shadow=“horizontal:px|vertical:px|blur:px|spread:px|style:none|“ padding=“padding:30px;“ hover_bg_color=“rgba(246,246,246,0.9)“ hover_box_shadow=“horizontal:px|vertical:px|blur:px|spread:px|style:none|“ border=“border-style:solid;|border-radius:30px;“][vc_column_text]Erfüllen Sie bitte folgende Aufgabe

  1. Erstellen Sie eine Liste der Interessenvertreter innerhalb eines Kunden, mit denen Sie jetzt im Verkaufsprozess stehen.
  2. Bewerten Sie jeweils die folgenden Attribute:
    • vorhandenes und erforderliches Werte-Level,
    • Änderungsbereitschaft,
    • Engagement,
    • Autorität,
    • Einfluss und ihre Wahrnehmung des von Ihnen geschaffenen Wertes.
  3. Basierend auf den Ergebnissen, die Sie ihnen zuweisen, sortieren Sie die Interessengruppen in Verbündete, potenzielle Verbündete, Hindernisse, Neutrale und Gegner.
  4. Arbeiten Sie daran, das Engagement und das erforderliche Werte-Level vom CEO des Problems, von Verbündeten und potenziellen Verbündeten zu erhöhen.
  5. Bestimmen Sie, wann es notwendig ist, Hindernisse zu überwinden und wie Sie mit deren Anliegen umgehen. Beschäftigen Sie sich zuerst mit Hindernissen, die einen hohen Einfluss und eine hohe Autorität  haben.
  6. Legen Sie Ihre Strategie fest, wann und wie Sie mit Kritikern in Kontakt treten.

[/vc_column_text][/ult_content_box][/vc_column][vc_column width=“1/3″][us_btn label=“Konsens finden“ link=“url:https%3A%2F%2Fwww.skyfeeling.com%2Fkonsens%2F|||“ align=“center“][/vc_column][/vc_row]