Um herauszufinden, welche Stärken Ihre Organisation hat, können Sie sich zunächst folgende Fragen stellen:
- Warum gibt es Ihr Unternehmen?
- Welches Problem lösen Sie mit Ihrem Unternehmen?
- Was lieben Ihre Kunden an Ihrem Unternehmen oder Ihren Produkten?
- Worin sehen Sie den Unterschied zu anderen Unternehmen in Ihrer Branche?
- Was machen Sie besser?
- Gibt es ein Alleinstellungsmerkmal?
- Welche Markenattribute stehen Ihnen zur Verfügung, die Ihre Mitbewerber nicht haben?
Wie sieht es mit den Schwächen Ihres Unternehmens aus:
- Welche Probleme oder Beschwerden werden häufig erwähnt?
- Warum stornieren Ihre Kunden?
- Was könnte Ihr Unternehmen besser machen?
- Worin sehen Sie den größten Nachteil Ihres Unternehmens?
- Was sind die größten Hindernisse / Herausforderungen in Ihrer aktuellen Arbeit?
- Welche Vorteile haben Ihre Mitbewerber, die Sie nicht haben?
Welche potenziellen Chancen können Sie identifizieren?
- Wie können wir unsere Vertriebs- oder Arbeitsabläufe verbessern?
- Welche Art von Informationen kommt bei unseren Kunden gut an?
- Wie können wir die Zusammenarbeit teamübergreifend ausbauen?
- Wie werden die Vertriebsmitarbeiter in das umfangreiche Veranstaltungsangebot eingebunden?
- Wie werden Marketingmaßnahmen ausgewertet?
- Welche Werbekanäle haben unsere Erwartungen übertroffen – und warum?
Welche Risiken sehen Sie für Ihr Unternehmen bzw. Ihre Kunden?
- Welchen Einfluß haben regulatorische Rahmenbedingungen auf Ihre Tätigkeit?
- Marktvolatilitäten
- Personalveränderungen
Unternehmenskern in der Finanzindustrie
In diesem Beispiel wollen wir Ihnen aufzeigen, wie der Kunde durch seine Geschäftsbeziehung die inneren Werte einer Bank und deren Mitarbeiter Schritt für Schritt wahrnimmt.
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Braucht Ihr Unternehmen neue Verkäufer?
Es sollte für Vertriebsprofis kein Geheimnis sein, dass Interessenten und Kunden die Art und Weise verändert haben, wie sie mit Ihrem Unternehmen interagieren möchten. Heutzutage erhalten sie alle Informationen, die sie zu Ihrem Service oder Produkt benötigen im Internet. Das heißt, dass wir Kunden nicht mehr über unsere Produkte aufklären müssen, sondern darüber informieren sollten, wie sie unser Produkt am besten auf ihre Situation anwenden können.
Nur mit diesen modernen Vertriebsfähigkeiten können wir die Erwartungen unserer Kunden erfüllen und übertreffen.
Wertebasierte Vertriebsfähigkeiten
Wir alle wissen, wie es sich anfühlt, überwältigt zu sein. Die Menge an Korrespondenz und Daten, mit denen ich täglich persönlich arbeite, ist nur ein Beispiel für die Art von Dingen, die zu diesen Gefühlen beitragen.
Wir verfügen alle nur über begrenzte Ressourcen an Zeit, Energie, Motivation und Disziplin. Als moderne Verkäufer müssen wir diese Tatsache erkennen und entscheiden, wo wir diese begrenzten Ressourcen einsetzen wollen. Es ist nicht eine typische Entscheidung wie jede andere, es ist eine werteorientierte Entscheidung, die wir lernen müssen.
Wenn wir dies erfolgreich tun, haben wir gerade die wichtigste Verkaufskompetenz gelernt, die wir jemals lernen konnten. Unsere Effektivität in der Kundenberatung wird im laufe der Zeit zunehmen, wenn wir in unserer Kundenbeziehung werteorientiert denken.
Moderne Verkäufer sind Botschafter
- Ein Botschafter ist eine Brücke – eine Person, die Dinge und Menschen zusammenbringt.
- Ein Botschafter ist ein Investor – eine Person, die in ihren Kunden Zeit und Arbeit investiert.
- Ein Botschafter ist ein Wertschöpfer – eine Person, die arbeitet, um anderen ihren Erfolg zu ermöglichen.
- Ein Botschafter ist ein Diplomat – eine Person, die auch in schwierigen Situationen einen Lösungsweg aufzeigt.
Wenn Sie diese Rolle ausfüllen, erhalten Sie das Recht vom Kunden sein zuverlässiger Berater zu sein!
Die Qualität Ihrer Beziehungen bestimmt die Qualität Ihrer Verkaufsergebnisse
Es gibt einfach keine Möglichkeit mit den vielen Personen in unseren Netzwerken (LinkedIn, Xing, Facebook) Beziehungen auf elementarer Ebene aufzubauen. Wir müssen selektiv vorgehen und unsere Zeit in die Beziehungen investieren, die unseren Zielen und unseren Kunden am besten dienen.
Prüfen Sie, wie Sie ihr soziales Kapital am besten einsetzen. Die Qualität ihrer Beziehungen bestimmt die Qualität ihrer Verkaufsergebnisse. Aus diesem Grund treffen sie bewusst Entscheidungen über die Beziehungen und die Ziele, die sie sich selbst setzen.