Wettbewerb & technischer Fortschritt

Was bedeuten diese Begriffe für uns Menschen?

Wir stehen nicht davor, wir sind schon angekommen – in der “Neuen Welt”

“Banks should start to branch out into the storage of our feelings,”  Banken sollten beginne sich in die Tiefen unserer Gefühle zu verzweigen!
Zitat: Chris Skinner, chairman of
the Financial Services Club

Branchenexperten prognostizieren seit über einem Jahrzehnt den Rückgang des Filialbanksystems, und einige haben gesagt, dass das Filialgeschäft in weiteren 10 Jahren tot sein wird. Die Frage, die VMware jetzt stellt, ist jedoch nicht, ob Zweige existieren oder untergehen werden, sondern wie unterschiedlich sie sein werden.

Da Retail-Banking-Produkte zunehmend kommerzialisiert werden, kann die Erfahrung des Kunden mit der Bank die einzige Möglichkeit für die Bank sein, sich zu differenzieren. Dieser Trend markiert einen bedeutenden Wandel in der Rolle des Filialbanksystems vom traditionellen Transaktionsabwicklungsort zu einem interaktionsgetriebenen Zentrum für Vertrieb, Beratungsressourcen und Beratungsverkauf. (Zitat von VMware, einem der größten IT Dienstleister weltweit)

Pro

  1. Verbesserte Produkte und Dienstleistungen
  2. Anwendung neuer Verfahren (Robo Advising)
  3. rationellere Produktion
  4. Schaffung neuer Berufsfelder
  5. Spannende Herausforderungen in der Bildung

oder

  • Neue Chancen
  • Neue Partner
  • Neue Kunden
  • Neue Regionen

Contra

  1. Investitionen in die Zukunft belasten das Budget!
  2. Werden die gewünschten Erwartungen erfüllt?
  3. Trifft das Produkt beim Kunden auf Interesse?
  4. Lohnt sich der Zeit und Arbeitsaufwand für das anvisierte Ergebnis?
  5. Was macht die Konkurrenz?

oder

  • Vermeintliche Sicherheit
  • Alte Strukturen
  • Fluktuation von Mitarbeitern und Kunden
  • Unzufriedenheit steigt

Werte & Kaufprozesse

Um das Geschäft und die Loyalität Ihres Traumkunde vor vielen Jahren zu gewinnen, war der Wert einer bestimmten Lösung ausreichend. Der Wert unterliegt im Laufe der Zeit jedoch immer einer Verschlechterung.

Die Lösung des letzten Problems führt nicht automatisch wieder zur Lösung des aktuellen Problems!

Als Sie das Geschäft Ihres Traumkunden damals gewonnen haben, schafften Sie einen Wert für den Kunden. Durch Ihre Lösung haben Sie sein Problem gelöst und seine Wünsche und Ziele erfüllt. Diese Lösung ist jedoch für die aktuellen Probleme völlig ungeeignet.

Herausforderungen

Die sich verändernde Umgebung schafft neue Herausforderungen, die nicht sofort wahrgenommen werden!

Die neuen Realitäten lassen den Wert der zuvor als wertvoll eingestuften Lösung verblassen. Die Suche nach einer sinnvollen Geldanlage war vor vielen Jahren noch durch den Besuch eines Beraters in der Filiale geprägt. Heute bietet das Internet vielfältige Möglichkeiten, Vor- und Nachteile zu den jeweiligen Produkten zu erfahren. Ein Besuch des Beraters war also einmal der Standard im Wert, da es für die Erzielung einer vernünftigen Geldanlage wichtig war. Die Bedrohung durch das neue Informationsangebot im Netz wird nicht schnell genug wahrgenommen. Der Wert einer Beratung wurde massiv herabgesetzt.

Der Kaufprozess der Produkte und Dienstleistungen verlagert sich von einer Reise zur Filiale zu einer Reise ins Internet, indem durch einen Klick die gewünschten Produkte und Dienstleistungen erworben werden.

Was früher als Wert wahrgenommen wurde, wird im Laufe der Zeit durch etwas Größeres ersetzt. Der Schlüssel zum Erfolg ist die Schaffung eines neuen Wertes unter Berücksichtigung der aktuellen Gegebenheiten.

Wie sieht diese Entwicklung in der Finanzindustrie aus?

Entwicklungstendenzen

Finanzwirtschaft

Sehnsucht

nach Orientierung

Schauen wir uns ein Beispiel an!
Was hat sich in den letzten Jahren bei einigen Privatkunden getan?

Dieses Internet ist wirklich toll, da kann ich alle Informationen finden, die ich brauche.

Ich nutze es auch fürs Online-Banking, Überweisungen, Kontoauszüge, na du weist schon.

Ich bin jetzt in einem Blog, wo ich jederzeit erfahre, welche Aktien ich kaufen kann!

Laufend auf die Kurse zu schauen ist nicht mein Ding, ich entfalte meine Kreativität lieber in meinem Hobby und meinem Beruf!

Ich habe schon richtig gute Gewinne erzielt, muß allerdings ständig am Ball bleiben!

Ich lasse mich in regelmäßigen Abständen von meinem Bankberater informieren!

In letzter Zeit ist die Volatilität ziemlich hoch und am Abend konnte ich sogar in New York noch einige Kontrakte schließen!

Ich war erst mit ein paar Freunden unterwegs und danach mit meinem Mädel am Strand. Der Sonnenuntergang war fantastisch.

Meine Frau sagt immer, ich sollte doch wenigstens im Urlaub mal abschalten. Das ewige Starren auf den Computer macht Sie noch wahnsinnig. Die muß ja auch nicht das Geld verdienen! Außerdem, für wen mache ich das Alles!

Ich denke immer: “Schuster bleib bei deinen Leisten”. Wenn ich mich den ganzen Tag mit Aktien beschäftigen wollte, dann wäre ich Investmentbanker geworden, aber das ist nicht mein Ding. Darum soll sich mein Berater kümmern. Den zu finden war allerdings nicht leicht.

Meine Mutter hat mir schon gedroht, daß sie mich enterbt, weil ich das ganze Geld verspiele. Sie versteht einfach nicht, daß es auch einmal schlechte Tage gibt.

Mein Banker sagt immer “Hin und Herr macht Taschen leer!” Es sind zwar nicht die Superrenditen, aber 4% im Jahr reichen mir aus.

Was haben E-Mails mit Pommes zu tun?

Auf meinem Teller stechen eventuell einige etwas schmackhafter hervor, doch die Vielzahl sieht gleich aus.

Was sollten wir bei einer E-Mail beachten?

Einige Verkäufer schicken E-Mails, die auf Papier gedruckt drei bis vier Seiten umfassen. Andere Vertriebsmitarbeiter senden lange E-Mails mit Links und glauben, dass sie allein durch das geschriebene Wort einen Deal oder einen Termin vereinbaren können. Sie stellen eine Reihe von PDF Dokumenten bereit und glauben, dass ihr Kunde diese Dinge allein durcharbeitet und sich die wichtigsten Informationen selbst erschliessen kann.

Wörter auf einem Bildschirm sind nicht identisch mit gesprochenen Worten. Eine Konversation ist eine ganz andere Interaktion, als das geschriebene Wort. In der E-Mail sind Ihre Worte vorhanden, sie aber nicht. Ihre Stimme, Mimik und Gestik kann mehr Auswirkungen auf das Ergebnis haben als das geschriebene Wort.

E-Mails erlauben keine Körpersprache, kein Lächeln oder das Vor- und Zurücklehnen. E-Mails erlauben keine visuellen Hinweise, die ihnen sagen, was bei Ihrem Traumkunden mitschwingt. Wenn ein Gespräch wichtig ist, dann sollten Sie es auch so angehen – Face to Face!

E-Mails erlauben es Ihrem Traumkunden nicht zu sehen, wie sie sprechen, sich Notizen machen und seine Fragen beantworten, um Missverständnisse aufzuklären.

Manche erwarten zu viel von einem Medium wie der E-Mail. Landen Sie nicht mit Ihren Mails auf einem Pommeshaufen.

Zeigen Sie Ihrem Kunden Ihre Persönlichkeit! Setzen Sie die Technologie dort ein, wo sie für den entsprechenden Zweck den größten Nutzen verspricht!
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