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Strategie

[vc_row content_placement=“middle“ height=“full“ valign=“center“][vc_column width=“1/6″][/vc_column][vc_column width=“2/3″][vc_column_text]

Das strategische Werteprinzip

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Möglichkeiten erkennen, Chance ergreifen und Ihren Kunden, durch Ihren Einsatz, dabei helfen bessere Ergebnisse zu produzieren, sind das Lebenselixier für jeden Verkäufer!

Um neue Erfolge zu erzielen, müssen Sie in der Lage sein, einen Unterschied in einem überfüllten Markt zu erzeugen. Nur wer einen höheren Wert für seine Traumkunden erzeugen kann wird gewinnen. Das erfordert eine höhere Stufe von Verbesserungen, Überzeugungen und strategischer Arbeit.

[/vc_column_text][/vc_column][vc_column width=“1/6″][/vc_column][/vc_row][vc_row height=“full“ valign=“center“ color_scheme=“secondary“ us_bg_image_source=“media“ us_bg_image=“9910″][vc_column width=“1/2″ css=“%7B%22default%22%3A%7B%22border-radius%22%3A%2210px%22%7D%7D“][/vc_column][vc_column width=“1/2″ css=“%7B%22default%22%3A%7B%22border-radius%22%3A%2210px%22%2C%22color%22%3A%22%23ffffff%22%7D%7D“][ult_content_box bg_color=“#ff7300″ border=“border-style:solid;|border-width:2px;border-radius:20px;“ box_shadow=“horizontal:px|vertical:px|blur:px|spread:px|style:none|“ padding=“padding:30px;“ hover_box_shadow=“horizontal:px|vertical:px|blur:px|spread:px|style:none|“][vc_column_text]

Fragen eines Beraters?
  1. Wie bekomme ich von meinen Kunden mehr Aufmerksamkeit?
  2. Wie kann ich meine Abschlussquoten erhöhen?
  3. Wie ändere ich die Meinung des Kunden, der einmal eine schlechte Erfahrung mit uns oder einem Produkt gemacht hat?

[/vc_column_text][/ult_content_box][us_separator][ult_content_box bg_color=“#2767af“ border=“border-style:solid;|border-width:2px;border-radius:20px;“ box_shadow=“horizontal:px|vertical:px|blur:px|spread:px|style:none|“ padding=“padding:30px;“ hover_box_shadow=“horizontal:px|vertical:px|blur:px|spread:px|style:none|“][vc_column_text]

Was werden Sie in meinem Coachingprozess lernen?
  1. Sie erhalten mehr Vertrauen in die Wettbewerbssituation!
  2. Sie werden neue Strategien anwenden, die Ihnen einen entscheidenden Vorsprung geben!
  3. Sie werden lernen, wie man mit Kunden interagiert, die denken, Sie sind ein Gebrauchsgut!

[/vc_column_text][/ult_content_box][/vc_column][/vc_row][vc_row height=“full“ valign=“center“][vc_column width=“1/3″][us_image image=“9392″ size=“medium“ align=“center“][/vc_column][vc_column width=“2/3″][vc_column_text]

Wahrnehmung eines strategischen Wertes!

Nehmen wir das Beispiel für eine Geldanlage!

Wenn unser Kunde in den nächsten 2 Jahren eine Immobilie erwerben möchte, dann ist dies sein wichtigstes strategisches Ziel. Ideen des Beraters, die den Kauf der Immobilie vorantreiben, werden mehr gewürdigt als andere Initiativen.

Ein anderer Kunde ist bereits in Rente und wünscht sich möglichst hohe Ausschüttungen aus seinen Geldanlagen, damit er seine Rente aufbessern kann. Die Lösungen, die ihn dabei unterstützen, werden für den Kunden eine hohe Priorität erlangen.

Je mehr Ihre Lösung zu den wichtigsten strategischen Zielen Ihres potenziellen Kunden beitragen kann, desto größer ist die Wahrnehmung des Wertes.

Beachten Sie auch, dass sich die strategischen Ziele des Kunden jederzeit schnell ändern können. Der Wechsel des Arbeitgebers, die Trennung vom Ehepartner oder die Geburt eines Kindes führen oft zur strategischen Neuausrichtung der persönlichen Werte.

Nicht jeder Kunde verfolgt die gleichen strategischen Ergebnisse. Und noch schlimmer: Ohne gute Entdeckungsarbeit fischen Sie im Dunkeln und es sind laufende Anpassungen nötig.

Nehmen Sie sich die Zeit und finden Sie heraus, welcher strategische Wert bei Ihrem aktuellen Kunden an oberster Stelle steht.[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row][vc_row bg_type=“bg_color“ bg_color_value=“rgba(209,209,209,0.7)“][vc_column width=“1/2″][vc_column_text]

Welche Faktoren haben Einfluss auf den strategischen Wert?

  1. Das Unternehmen
    • Außendarstellung
    • Mitarbeiter / Netzwerke
    • Produkte und Dienstleistungen
    • Regularien und Kapazitäten
  2. Der technologische Fortschritt
    • Globalisierung und Internethandel im Bereich Finanzen sehr gut etabliert
    • Harter Preis- und Konkurrenzkampf
    • Masse der Anbieter wird immer größer
    • Zugriff auf Informationsquelle heute überall möglich
    • Empfehlungen aus Foren ersetzen die persönliche Beratung
    • Vor- und Nachteile von Produkten und Dienstleistungen werden in Bewertungsportalen aufgedeckt
    • YouTube Videos, Foren, Blogs, User Gruppen

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3. Der Berater

  • Einstellung
  • Fähigkeiten
  • Motivation
  • Kompetenz
  • Netzwerke

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Herausforderungen für den Firmenkundenberater!

Um Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung zu genehmigen, muß das Management-Team des Kunden oftmals weitere Interessengruppen, wie die Einkaufsabteilung und andere Führungskräfte in den Entscheidungsprozess einbinden.

Es ist wichtig zu erkennen, dass diese Gruppen von Stakeholdern in unterschiedlichen Ebenen einen unterschiedlichen Wert benötigen.[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row][vc_row height=“full“ valign=“center“ bg_type=“bg_color“ bg_color_value=“#ebebeb“][vc_column width=“2/3″][vc_column_text]

Wie entwickelt sich der Wert Ihrer Dienstleistung im Laufe der Zeit?

Sie haben vor vielen Jahren einen Kunden akquiriert und ihn von den Produkten und Dienstleistungen Ihres Unternehmens überzeugt. Die Welt dreht sich weiter und durch den Technologiefortschritt und sich verändernde Marktbedingungen steigen die Anforderungen laufend neu, d.h.

  • die Erwartungshaltung des Kunden steigt,
  • der Wert Ihrer damaligen Präsentation sinkt,
  • der Kunde erhöht damit den Wettbewerb,
  • eventuell haben sie systematische Herausforderungen nicht gelöst und sind Probleme nicht mit der nötigen Intensität angegangen.

Wenn Sie aufgeben, neue Werte für den Kunden zu schaffen, weil sie selbstgefällig geworden sind, ist eine Verschiebung zur Konkurrenz nicht ausgeschlossen. Dies gilt auch für die Kunden der Konkurrenz.

Glauben Sie, dass eine undurchdringliche Grenze entsteht, wenn Sie ihrem Kunden jahrelang oder vielleicht sogar jahrzehntelang gedient haben, die alle potentiellen Rivalen wie ein Kraftfeld abweist? Glauben Sie, dass die Geschichte Ihrer Zusammenarbeit sie auf Dauer zur Geschäftstätigkeit mit Ihren Kunden berechtigt? Ich nenne es sanfte Arroganz, die zur Selbstzufriedenheit führt und auf Dauer ein überraschendes Ergebnis präsentiert.[/vc_column_text][/vc_column][vc_column width=“1/3″][us_image image=“9398″ size=“medium“ align=“center“][/vc_column][/vc_row][vc_row height=“full“ valign=“center“][vc_column width=“1/3″][us_separator size=“huge“][us_image image=“10118″ size=“us_600_0″ align=“center“][/vc_column][vc_column width=“2/3″][rev_slider_vc alias=“Level1″][us_separator size=“small“][vc_column_text]Der niedrigste und grundlegendste Wert ist der Wert in Ihrem Produkt. Daher treten viele Verkaufsorganisationen und ihre Vertriebsmitarbeiter in ein Verkaufsgespräch ein, indem sie über ihre Produkte oder Dienstleistungen sprechen. Sie teilen die Funktionen und Vorteile, die der potenzielle Kunde durch die Verwendung seines Produkts erhält mit.

Beachten Sie: „Es ist wichtig, dass Sie ein gutes Produkt haben.“

Es ist jedoch noch wichtiger zu wissen, dass ein guter Verkäufer mit einem akzeptablen Produkt einen schlechten Verkäufer mit einem ausgezeichneten Produkt übertrifft.

Die Herausforderung ist,

  • das es so viele gute und akzeptable Produkte in wettbewerbsintensiven Märkten wie Ihrem gibt,
  • dass Ihr Produkt weder differenziert noch überzeugend genug ist, um einen potenziellen Kunden vom Wechsel zu einem anderen Unternehmen abzuhalten.

Diese Gedanken entstehen, wenn sie nur ein gutes Produkt anbieten. Es wird äußerst schwierig sein, eine echte Loyalität von Ihren Kunden zu generieren und Sie laufen Gefahr, dass die Preis- und Kostenstruktur einen hohen emotionalen Anteil einnimmt.[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row][vc_row height=“full“ valign=“center“ bg_type=“bg_color“ bg_color_value=“#ebebeb“][vc_column width=“1/2″][us_separator size=“huge“][us_image image=“10121″ size=“us_600_0″ align=“center“][/vc_column][vc_column width=“1/2″][rev_slider alias=“level2″][us_separator size=“small“][vc_column_text]Wenn wir Kunden mit unserem Produkt versorgen, schaffen wir auch den Bedarf an Service und Support. Produkte versagen manchmal. Kunden brauchen Hilfe, damit das Produkt funktioniert und die gewünschten Ergebnisse erzielt werden können.

Die Unterstützung, die Ihr Kunde bei der Implementierung, Verwendung und Fehlerbehebung Ihres Produkts benötigt, hat einen zusätzlichen Wert. Es ist wichtig Ihren Kunden dabei zu helfen, den Wert der von Ihnen verkauften Vorteile vollständig zu erfassen.

Das unterscheidet Sie von reinen Produktanbietern der Stufe 1. Die Erfahrung, wie es ist mit Ihnen zu arbeiten, hat einen Wert von Stufe 2 erreicht.

  1. Wie fühlt es sich an, mit Ihnen Geschäfte zu machen?
  2. Halten Sie Ihre Versprechungen auch über einen längeren Zeitpunkt?
  3. Können Sie die Probleme, die beim Kauf und bei der Verwendung Ihres Produkts auftreten, schnell und effektiv lösen?

Die Kosten für den Umgang mit Produktausfällen zwingen Menschen und Unternehmen, sich täglich zu ändern. Deshalb ist Level 2 notwendig. Sie können damit Produkt- und Serviceprobleme lösen.[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row][vc_row height=“full“ valign=“center“][vc_column width=“1/4″][us_image image=“9420″][/vc_column][vc_column width=“1/2″][rev_slider alias=“level3″][us_separator size=“small“][vc_column_text]Wenn Sie im Vertrieb tätig sind, versuchen Sie wahrscheinlich auf Stufe 3 zu operieren und zu verkaufen. Dies ist die Ebene, auf der Sie greifbare Geschäftsergebnisse erzielen. Es ist nicht das Produkt allein, das Sie verkaufen. Es ist auch nicht der Service und die Unterstützung. Stattdessen verkaufen Sie die Geschäftsverbesserung, die durch das Produkt oder Ihre Dienstleistung für Ihren Kunden entsteht. Sie verkaufen Ergebnisse!

Vielleicht hilft das, was Sie verkaufen, Ihrem Kunden, zusätzliche Einnahmen zu generieren. Oder es könnte helfen, sie profitabler zu machen, indem es die Kosten senkt. Sie haben wahrscheinlich sogar Unterlagen und Tabellenkalkulationen, die zeigen, wie Sie messbare Ergebnisse erzielen können. Dies ist ein viel höherer Wert als Level 1 oder Level 2.

Fast jeder Ihrer ernsthaften Konkurrenten versucht, einen Level 3-Wert zu schaffen. Das bedeutet, dass Sie zwar eine Kalkulationstabelle haben, die den Wert den Sie schaffen und den Return on Investment Ihres Kunden quantifiziert, aber Ihr Wettbewerber hat auch eine Kalkulationstabelle, die der Ihren sehr ähnlich ist. Und die Einkaufsabteilung Ihres Kunden hat auch eine eigene Kalkulationstabelle, die es ihm ermöglicht, Ihre Preise zu vergleichen und zu erkennen, wer den niedrigsten Preis hat.[/vc_column_text][/vc_column][vc_column width=“1/4″][us_image image=“9421″ size=“medium“ align=“center“][/vc_column][/vc_row][vc_row height=“full“ valign=“bottom“ color_scheme=“primary“ us_bg_image_source=“media“ us_bg_image=“10147″][vc_column width=“1/2″][us_separator][vc_column_text]

Haben Sie Ihren Kunden überzeugt?

Wenn Ihr Produkt allein den Kunden nicht überzeugt hat!.

Wenn die Erfahrung, die Dienste und der Support, die Sie anbieten, nicht dazu führen, dass der Kunde auf Ihr Angebot eingeht, muss dies ebenfalls aus den verfügbaren Optionen entfernt werden.

Und wenn fast jeder das Spiel auf Level 3 spielen kann, dann schwimmen wir alle im selben grossen Teich, mit wenigen Unterschieden und kämpfen alle für die gleichen Gelegenheiten, die alle als Ware wahrgenommen werden.

…und was nun?[/vc_column_text][/vc_column][vc_column width=“1/2″][/vc_column][/vc_row][vc_row height=“full“ valign=“center“][vc_column width=“1/4″][us_image image=“9394″ size=“medium“ align=“center“][/vc_column][vc_column width=“3/4″][rev_slider alias=“level4″][us_separator size=“small“][vc_column_text]Die Stufen 1 bis 3 sind keine Lösungen. Mit den Funktionen und Vorteilen eines Produkts können Sie nicht bestehen, wenn Sie in einer Welt ständig sich beschleunigender und störender Veränderungen nicht mehr die gewünschten Ergebnisse erzielen.

Der Services und Support und die Erfahrungen helfen Ihnen nicht dabei, Ihre längerfristigen strategischen Ziele und Ergebnisse zu erreichen. Die Tatsache, dass Sie zwar einige Erfolge erzielen ist nicht verlässlich, um in der Zukunft die Stabilität Ihrer Kundenbeziehung zu festigen. Eine langfristige vertrauenswürdige Partnerschaft erfordert nun jemanden, der die Rolle eines strategischen Beraters einnimmt.

Als strategischer Partner positionieren Sie sich wie folgt:

  1. Was muss getan werden, um das Unternehmen des Kunden sicher in die Zukunft zu führen?
  2. Wann sollten er die Empfehlung umsetzen?
  3. Und wie sollte er es angehen?

Sie sollten Visionen haben und das bedeutet, eine starke Meinung darüber, was gut, was richtig und was wahr ist. Sie sollten Ansichten und Werte haben, die darauf hindeuten, dass Ihr Traumkunde etwas verändern muss. Teilen Sie Ihre Gedanken mit Ihrem Kunden, welche Entwicklung besser ist als die derzeitige Situation. Sie sollen Ihre Ideen kommunizieren und deutlich machen, wie sich aktuelle Trends für Ihren Kunden entwickeln und was er tun sollte, um sich auf die Zukunft vorzubereiten.[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row][vc_row height=“full“ valign=“center“ color_scheme=“secondary“ us_bg_image_source=“media“ us_bg_image=“22″][vc_column width=“1/6″][/vc_column][vc_column width=“2/3″][ult_content_box bg_color=“rgba(0,0,0,0.71)“ box_shadow=“horizontal:px|vertical:px|blur:px|spread:px|style:inherit|“ padding=“padding:40px;“ hover_box_shadow=“horizontal:px|vertical:px|blur:px|spread:px|style:none|“ border=“border-style:solid;|border-width:2px;border-radius:20px;“][vc_column_text]

„Es ist noch Licht am Ende des Tunnels!“

Bitte erledigen Sie folgende Aufgabe:

  1. Machen Sie eine Liste von 5 Kontakten aus Ihrer Top Traumkundenliste.
  2. Was würden Sie sagen, welches Level Sie liefern bei Ihren Kunden?
  3. Schreiben Sie auf, auf welchem Level Sie mit den Kunden zusammenarbeiten.
  4. Notieren Sie drei Dinge die Sie tun können, um auf eine höhere Stufe in der Werteskala bei diesen Kunden zu gelangen.
  5. Liefern Sie Ideen, wie Sie sich einen Level 4 Berater vorstellen!

[/vc_column_text][/ult_content_box][/vc_column][vc_column width=“1/6″][/vc_column][/vc_row][vc_row height=“full“ valign=“center“ us_bg_image_source=“media“ us_bg_image=“10126″][vc_column width=“1/2″][/vc_column][vc_column width=“1/2″][ult_content_box bg_color=“rgba(246,246,246,0.7)“ border=“border-style:solid;|border-width:1px;border-radius:30px;|border-color:#ffffff;“ box_shadow=“horizontal:px|vertical:px|blur:px|spread:px|style:none|“ padding=“padding:30px;“ hover_bg_color=“rgba(246,246,246,0.9)“ hover_border_color=“#ffffff“ hover_box_shadow=“horizontal:px|vertical:px|blur:px|spread:px|style:none|“][vc_column_text]

Lieferant / Ware

Wir haben also Folgendes gelernt: Wenn Sie sich so verhalten, als wären Sie absichtlich oder unabsichtlich überaus rational, werden Sie wie eine Ware behandelt. Sie sind nur für Interessenten eine attraktive Alternative, die sich vor allem um den Preis kümmern, auch wenn dies zu ihrem Nachteil ist.

Wenn es Ihnen gelingt, sich zum vertrauensvollen Berater weiterzuentwickeln, werden Sie Unternehmen und Personen anziehen, die bessere Ergebnisse wünschen. Sie werden für wachstumsorientierte Menschen interessant sein, Menschen, die ihre systemischen Herausforderungen und Bedrohungen angehen und ihr Unternehmen in eine sichere Zukunft führen wollen.[/vc_column_text][us_btn label=“Zu den Visionen“ link=“url:https%3A%2F%2Fwww.skyfeeling.com%2Fvision%2F|||“ align=“center“][/ult_content_box][/vc_column][/vc_row]