Die Welt des Kunden verstehen!
Familie
Eltern, Partner, Geschwister, Kinder, Enkelkinder
Vermögen / Erfahrungen
Wertpapiere, Immobilien, Kredite, Beteiligungen, geschlossene Fonds
Verhalten
Freizeit, Sport, Sammlungen, Urlaub, Lieblingsrestaurant, Vorlieben, Tagesablauf
Einflussfaktoren
NTV, virtuelle Gruppen, Blogs, Website, App Finanztreff, Mein Freund Karl
Erwartungen
Kontaktfrequenz, Ansprachemedium (Tel. ,Mail, WatsApp), Vertragsmanagement
Niemand ändert sich, bis er glaubt, dass er einen guten Grund hat, und selbst dann weigern sich einige, sich zu ändern, bis sie durch äußere Ereignisse gezwungen werden.
Sie schaffen einen Wert, wenn Sie Ihren Kunden helfen, eine Vision von der besseren Zukunft zu entwickeln, ihnen zeigen, was möglich ist, und ihnen helfen, zu verstehen, wie sie dorthin gelangen. Das macht Sie zum Katalysator für Veränderungen.
Was Ihr Traumkunde von Ihnen erwartet, ist:
- “Was bekomme ich auf der anderen Seite dieser Veränderung?
- Wie wird die Zukunft aussehen?”
Wie kommen wir dorthin?
- definieren Sie den aktuellen Zustand,
- visualisieren Sie den zukünftigen Zustand
- und dann liefern Sie die Lösung, die notwendig ist, um Ihren Kunden vom aktuellen Zustand in den besseren zukünftigen Zustand zu bringen, den er benötigt.
Kundenwünsche erfüllen!
In den Dienstleistungsbranchen spielt das Thema Kommunikation eine wichtige Rolle. Der Berater muß ergründen, was der Kunde tatsächlich für Wünsche und Ziele hat.
Der Kunden erwartet ein gelungenes Ergebnis.
Oftmals ist sich der Kunde selbst nicht im klaren, was er eigentlich will. Er erwartet natürlich von den “Profis”, dass sie ihm mitteilen, was gerade angesagt ist und welche Dienstleistung bzw. welches Produkt das beste Ergebnis erzielt.
Je besser die Analyse / Abstimmungsphase, um so besser das Ergebnis.
Zeit ist Geld und der Berater entwickelt schnell die Lösung, die bei anderen Kunden sehr erfolgreich war. Darin liegt die Gefahr!
Unser Ziel ist es, ein Ergebnis für den Kunden zu erzielen, an das er zuvor nicht gedacht hatte. (110%)
Nehmen wir das Beispiel für eine Geldanlage!
- Wenn unser Kunde in den nächsten 2 Jahren eine Immobilie erwerben möchte, dann ist dies sein wichtigstes strategisches Ziel. Ideen des Beraters, die den Kauf der Immobilie vorantreiben, werden mehr gewürdigt als andere Initiativen.
- Ein anderer Kunde ist bereits in Rente und wünscht sich möglichst hohe Ausschüttungen aus seinen Geldanlagen, damit er seine Rente aufbessern kann. Die Lösungen, die ihn dabei unterstützen werden für den Kunden eine hohe Priorität erlangen.
Je mehr Ihre Lösung zu den wichtigsten strategischen Zielen Ihres potenziellen Kunden beitragen kann, desto größer ist die Wahrnehmung des Wertes.
Beachten Sie auch, dass sich die strategischen Ziele des Kunden jederzeit schnell ändern können. Der Wechsel des Arbeitgebers, die Trennung vom Ehepartner oder die Geburt eines Kindes führen oft zur strategischen Neuausrichtung der persönlichen Werte.
Nicht jeder Kunde verfolgt die gleichen strategischen Ergebnisse. Und noch schlimmer:Ohne gute Entdeckungsarbeit fischen Sie im Dunkeln und es sind laufende Anpassungen nötig.
Wahrnehmung eines strategischen Wertes
Nehmen Sie sich die Zeit und finden Sie heraus, welcher strategische Wert bei Ihrem aktuellen Kunden an oberster Stelle steht.
Lösungsorientiert
Der Kunde braucht eine Vorstellung, was ihm der Kauf bringt!
Das ist immer eine Projektion in die Zukunft!
Die Vorstellung sollte im Kopf des Kunden bildhaft entstehen, so deutlich und positiv wie möglich!
Erst wenn der Berater ein Angebot präsentiert, in dem der Kunde seinen persönlichen Nutzen und Erfolg erkennt, wird aus dem Angebot eine persönliche Lösung!
Stellen Sie den Nutzen und die Lösung für den Kunden präzise, konkret, eindeutig, anschaulich und verständlich dar!
Nutzenargumentation